Sekitar tahun 2010, saya masih hanya pemilik kilang.
Saya tidak boleh berbahasa Inggeris.
Saya tidak faham perdagangan antarabangsa.
Malah menghantar e-mel memerlukan meminta pekerja untuk membantu menulisnya.
Tetapi saya masih membuat satu keputusan:
Untuk membina syarikat eksport saya sendiri.
Ramai orang mungkin akan berfikir:
"Bukankah itu melulu?"
Tetapi lebih daripada sepuluh tahun kemudian, kilang kami kini mempunyai pesanan eksport yang stabil setiap tahun, pangkalan pelanggan antarabangsa yang semakin meningkat, dan pasukan yang berkembang daripada hanya beberapa orang kepada berpuluh-puluh pekerja.
Saya tidak menang kerana saya bermula mendahului orang lain.
Saya menang kerana setiap kesilapan akhirnya menjadi peraturan di dalam syarikat.
01|Setiap Krisis Juga Mencipta Peluang
Pada tahun 2009, semasa krisis kewangan global, saya menghadiri pameran di Shanghai.
Saya tidak mengharapkan banyak.
Tetapi selepas pameran itu, saya menyedari sesuatu yang penting:
Sangat sedikit kilang di tanah besar China yang mengeluarkan alat pembaikan automotif khusus untuk pasaran eksport.
Pembekal Taiwan wujud. Pembekal tanah besar jarang berlaku.
Pada masa itu, kami menjadi salah satu kilang China terawal yang mengeluarkan alat khusus automotif mengikut piawaian eksport.
Syarikat perdagangan asing mula mendekati kami untuk kerjasama bekalan. Sesetengah pelanggan juga membantu membimbing kami tentang cara menambah baik produk mengikut keperluan pasaran luar negara.
Saya tidak boleh berbahasa Inggeris.
Tetapi produk kami masih terhad di pasaran.
Dan kadangkala, menjadi awal sudah menjadi kelebihan daya saing.
Memasuki pasaran bukanlah tentang bersedia sepenuhnya terlebih dahulu.
Anda bersedia dengan memasuki.
02|Jurujual Eksport Pertama Kami Pergi 18 Bulan Tanpa Satu Pesanan
Apabila kapasiti pengeluaran berkembang, saluran jualan asal kami tidak lagi mencukupi.
Jadi saya membuat apa yang dirasakan seperti keputusan semula jadi:
Upah jurujual perdagangan asing.
Jika saya tidak boleh berbahasa Inggeris, orang lain perlu.
Saya mengupah jurujual eksport pertama kami dan memberi sokongan dan kepercayaan penuh.
Hasilnya?
Untuk tahun pertama setengah, tidak ada satu pesanan pun.
Sudah tentu saya mempertimbangkan untuk menggantikan orang itu.
Tetapi akhirnya, saya memilih kesabaran.
Kerana saya faham satu perkara:
Dalam perniagaan eksport B2B, pelanggan mungkin mengambil masa satu tahun atau lebih lama daripada pertanyaan pertama hingga pesanan pertama.
Jika saya menggantikan pekerja setiap kali tiada keputusan pantas, kami akan kekal terperangkap selama-lamanya di garisan permulaan - sentiasa membina semula, sentiasa dimulakan semula.
Kemudian pada separuh kedua tahun kedua, pelanggan pertama yang dibangunkan secara bebas akhirnya membuat pesanan.
Pada pameran 2010, kami mengumpul timbunan kad perniagaan.
Pasukan mencapai keseimbangan operasi dan mula menjana keuntungan.
Halangan sebenar pertama dalam perdagangan asing bukanlah keupayaan.
Ia adalah kesabaran.
03|Kehilangan Lebih 20,000 RMB pada 1688 Mengajar Saya Peraturan Sepanjang Hayat
Ini adalah salah satu pelajaran terawal saya.
Pada masa itu, saya sendiri mengendalikan penyenaraian produk di 1688 dan cuba membangunkan pelanggan secara langsung.
Seorang pembeli dari Malaysia menghubungi kami.
Dia bercakap Cina.
Niat beli nampak kuat.
Rundingan pergi dan balik berkali-kali.
Saya mahu pesanan itu dengan teruk.
Pelanggan menghantar slip pindahan bank yang mendakwa pembayaran telah dibuat.
Saya tidak dapat membaca dokumen bahasa Inggeris dengan jelas, jadi saya meminta seseorang untuk membantu mengesahkannya. Mereka memberitahu saya semuanya kelihatan baik-baik saja.
Jadi kami menghantar barang.
Seminggu kemudian, pelanggan itu hilang.
Lebih daripada 20,000 RMB produk telah hilang.
Pengalaman itu mencipta satu peraturan syarikat tetap:
Tiada deposit, tiada penghantaran.
Peraturan itu memerlukan kami lebih 20,000 RMB untuk belajar.
Kemudian, kami membangunkan secara beransur-ansur struktur pembayaran yang masih kami gunakan hari ini:
30% deposit pendahuluan
Baki 70% sebelum penghantaran atau sebelum ketibaan kargo
Sistem ini melindungi kedua-dua pihak dengan komitmen kewangan yang sebenar.
Dan kerana peraturannya jelas, kerjasama sebenarnya menjadi lebih lancar.
Sejak itu, tidak ada pengecualian yang pernah melanggar prinsip ini.
Tidak kira betapa meyakinkan pelanggan kedengaran.
Tidak kira betapa nyata bukti pembayaran muncul.
Tanpa bayaran pendahuluan, tiada penghantaran.
04|Adakah Tidak Berbahasa Inggeris Benar-Benar Kelemahan?
Saya serius memikirkan soalan ini kemudian.
Kelemahannya adalah nyata:
Bos tidak dapat berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan luar negara
Hubungan pelanggan utama boleh menjadi bergantung kepada pekerja
Perolehan kakitangan boleh menimbulkan risiko pelanggan
Tetapi saya akhirnya menemui sesuatu yang tidak dijangka:
Kerana saya tidak mengendalikan jualan barisan hadapan secara peribadi setiap hari, jurujual kami sebenarnya mempunyai lebih banyak ruang untuk membangun secara bebas.
Dan saya juga tidak perlu bangun tengah malam untuk membalas e-mel.
Jadi daripada cuba mengubah kelemahan saya menjadi kekuatan, saya membina sistem di sekelilingnya.
Tanggungjawab saya menjadi:
Pengurusan kilang
Pembangunan produk
Penyelarasan sumber
Pasukan jualan mengendalikan komunikasi pelanggan.
Dan syarikat itu beroperasi melalui peraturan dan proses - bukan kepercayaan peribadi sahaja.
Anda tidak perlu menjadi pandai dalam segala hal.
Anda hanya perlu meletakkan kebolehan yang betul pada kedudukan yang betul.
05|Selepas Lebih Sepuluh Tahun, Saya Meringkaskan Semuanya Kepada Empat Prinsip
1. Teruskan Belajar
Apabila bermula dari sifar, anda mesti belajar secara aktif.
Pasaran berubah.
Pelanggan menuntut perubahan.
Jika pemahaman anda berhenti mengemas kini, anda sudah ketinggalan.
2. Sentiasa Fikirkan Tentang Pelanggan
Saya mungkin tidak berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan setiap hari.
Tetapi pelanggan masih dapat merasakan sama ada produk anda dibuat dengan ikhlas.
Penjagaan sebenar tidak boleh dipalsukan.
Dan ia juga tidak boleh disembunyikan.
3. Bina Sistem Kawalan yang Kuat
Peraturan dan proses yang jelas harus wujud sebelum masalah berlaku.
Membetulkan masalah selepas itu sentiasa lebih mahal.
Kos pencegahan kurang daripada pembaikan.
4. Bina Produk Teras Berbeza
Jika produk anda menawarkan sesuatu yang tidak dimiliki pesaing, pelanggan dan pengedar akan terus memerlukan anda.
Produk sentiasa menjadi asas perniagaan.
Tanpa produk yang kukuh, pemasaran sahaja bermakna sangat sedikit.
Fikiran Akhir
Seorang pemilik kilang yang tidak boleh berbahasa Inggeris dan tidak tahu apa-apa tentang perniagaan eksport masih menghabiskan lebih daripada sepuluh tahun membina perniagaan antarabangsa yang stabil.
Bukan melalui nasib.
Bukan melalui kelebihan bahasa.
Tetapi melalui sistem, kesabaran, pembelajaran, dan peningkatan berterusan.
Kesilapan terbesar telah pun dilakukan.
Jalan yang paling sukar telah pun dilalui.
Yang tinggal hari ini bukanlah keluhan.
Ia adalah satu set prinsip operasi yang masih membimbing syarikat setiap hari:
Teruskan belajar.
Fikirkan tentang pelanggan.
Bina sistem.
Fokus tanpa henti pada produk.
Bagi sesiapa yang mempertimbangkan untuk memulakan perniagaan eksport - atau sudah bergelut melaluinya - empat idea ini mungkin lebih penting daripada sebarang pintasan.
